Ουσιαστικά, όταν έχετε μια πρόβλεψη πωλήσεων, μπορείτε ήδη να προβλέψετε την οικονομική κατάσταση μιας εταιρείας.
Ο καθορισμός των προβλέψεων πωλήσεων είναι ένα πολύ σημαντικό εργαλείο σε οποιαδήποτε εταιρεία. Η πρόβλεψη πωλήσεών σας θα χρησιμοποιηθεί για τον προϋπολογισμό σας, τα έσοδα-στόχους, τα στοχευόμενα κόστη κ.λπ. Ουσιαστικά, όταν έχετε μια πρόβλεψη πωλήσεων, μπορείτε ήδη να προβλέψετε την οικονομική κατάσταση μιας εταιρείας.
Η πρόβλεψη πωλήσεων επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες. Οι παράγοντες διαφέρουν ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος που πρόκειται να πωληθεί. Υπάρχουν μακροοικονομικοί παράγοντες που λαμβάνουν υπόψη την οικονομική κατάσταση. Μια αδύναμη οικονομία μπορεί να οδηγήσει σε μια ζοφερή πρόβλεψη πωλήσεων για πολυτελή αυτοκίνητα, επειδή δεν είναι αναγκαιότητα, μαζί με κοσμήματα ή σκάφη. Τα τρόφιμα και τα ποτά, για παράδειγμα, δεν αλλάζουν πολύ είτε με μια ισχυρή ή αδύναμη οικονομία επειδή είναι και τα δύο απαραίτητα για την καθημερινή ζωή. Οι συνθήκες της αγοράς και η κρατική παρέμβαση μπορούν επίσης να αυξήσουν ή να μειώσουν τις προβλέψεις πωλήσεων. Η ελευθέρωση του κλάδου των τηλεπικοινωνιών, όπως θεσπίστηκε από την κυβέρνηση, μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση της πώλησης μονάδων κινητών τηλεφώνων ενώ ένας φόρος στις κλήσεις και τα κείμενα μέσω κινητού μπορεί να μειώσει τη ζήτηση για προπληρωμένες κλήσεις και κάρτες κειμένου. Εν τω μεταξύ, η εισαγωγή του επεξεργαστή Intel Atom σημείωσε την έντονη ζήτηση για φθηνότερα netbook στην αγορά σήμερα. Από την πλευρά της, η αλλαγή στη διαχείριση μπορεί να οδηγήσει σε διαφορά στην πρόβλεψη πωλήσεων. Ο νέος σας πρόεδρος της εταιρείας μπορεί να αλλάζει ταχύτητα προς το προϊόν Β, οπότε το προϊόν Α πιθανότατα θα παρουσιάσει πτώση στην απόδοση των πωλήσεων.
Αναμένετε θεαματική απόδοση πωλήσεων
Η πρόβλεψη πωλήσεων επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες.
Υπάρχουν διάφορες τεχνικές για τον προσδιορισμό της πρόβλεψης προσφοράς. Μερικές φορές, απλά στατιστικά και μαθηματικά εργαλεία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον προσδιορισμό της ζήτησης για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ρυθμούς ανάπτυξης και να τον συγκρίνετε με τον τελευταίο ρυθμό ανάπτυξης με την ίδια εξωτερική κατάσταση. Στη συνέχεια, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον ρυθμό ανάπτυξης για να αντλήσετε προβλέψεις πωλήσεων. Ένα άλλο είναι οι κυλιόμενες πωλήσεις τριών μηνών ή RTMS. Το RTMS λαμβάνει υπόψη τις πωλήσεις των τελευταίων τριών μηνών και τις αναμενόμενες πωλήσεις τους επόμενους τρεις μήνες, χρησιμοποιώντας κυλιόμενους μέσους όρους. Κάποιος μπορεί επίσης να σχεδιάσει τις πραγματικές πωλήσεις χρησιμοποιώντας ένα γράφημα. Στη συνέχεια, σχεδιάστε μια ευθεία γραμμή από την πρώτη αξία πωλήσεων έως το τέλος. Εκτός αν περιμένετε θεαματική απόδοση πωλήσεων για την εταιρεία σας, οι πωλήσεις σας θα πρέπει να συμπεριφέρονται συντηρητικά πάνω ή πάνω από αυτήν την ευθεία γραμμή. Αυτή η γραμμή ονομάζεται επίσης γραμμή τάσης.
Το microsoft excel σας είναι ο φίλος σας. Υπάρχουν πολλοί ενσωματωμένοι τύποι στο Microsoft Excel που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε χωρίς να χρειαστεί να ξοδέψετε χρήματα σε περίπλοκα προγράμματα λογισμικού. Η συνάρτηση FORECAST υπολογίζει ή προβλέπει μια μελλοντική τιμή χρησιμοποιώντας υπάρχουσες τιμές. Υπάρχουν επίσης οι συναρτήσεις TREND και GROWTH που μπορούν να επεκτείνουν τις μελλοντικές τιμές που επεκτείνουν μια ευθεία γραμμή ή μια εκθετική καμπύλη που περιγράφει καλύτερα τα υπάρχοντα δεδομένα. Υπάρχουν επίσης πακέτα εργαλείων ανάλυσης δεδομένων που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την περαιτέρω ενίσχυση του Excel.
Τελικά, η επιλογή του εργαλείου πρόβλεψης θα εξαρτηθεί από την προτίμησή σας. Μια πρόβλεψη είναι καλή μόνο αν είναι εφικτή, διαφορετικά η πρόβλεψή σας θα αναθεωρηθεί. Η πρόβλεψη θα πρέπει να γίνεται χέρι-χέρι με πραγματικές καταστάσεις και σενάρια πεδίου. Πριν ολοκληρώσετε την πρόβλεψη πωλήσεων, συμβουλευτείτε πρώτα τα στελέχη πωλήσεών σας. Είναι οι καλύτεροι άνθρωποι που επικυρώνουν τα στοιχεία σας, επειδή ξέρουν τι συμβαίνει στον τομέα.
