Πώς να γράψετε και να χρησιμοποιήσετε ένα ανοιχτήρι;
Άδωνις Ζαχαριάδης
• 3 λεπτά ανάγνωση
Πολλοί άνθρωποι περιφρονούν τις κρύες κλήσεις επειδή το βλέπουν ως κλήση πωλήσεων - οι άνθρωποι που κάνουν κρύες κλήσεις δεν θα σταματήσουν έως ότου λάβουν μια πώληση.
Βρήκατε ποτέ τον εαυτό σας να κάνει κρύα κλήση; Εάν έχετε, τότε σίγουρα γνωρίζετε τι είναι ένα ανοιχτήρι και πόσο δύσκολο μπορεί να είναι ένα και να το παραδώσετε με τον σωστό τρόπο.
Με απλά λόγια, οι κρύες κλήσεις είναι προσπάθειες να επικοινωνήσουν με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων στο δικό τους περιβάλλον προκειμένου να παρουσιάσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που παρέχει η εταιρεία σας. Πολλοί άνθρωποι περιφρονούν τις κρύες κλήσεις επειδή το βλέπουν ως κλήση πωλήσεων - οι άνθρωποι που κάνουν κρύες κλήσεις δεν θα σταματήσουν έως ότου λάβουν μια πώληση.
Ψυχρές κλήσεις
Στην πραγματικότητα, αυτό δεν συμβαίνει. Οι κρύες κλήσεις αφορούν μόνο την εισαγωγή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων με την ελπίδα να τον ενδιαφέρει αρκετά για να σας δώσει μια δεύτερη συνάντηση. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα ανοιχτήρια είναι πραγματικά σημαντικά. Οι ανοιχτές είναι σύντομες και συνοπτικές δηλώσεις που σας παρουσιάζουν και την εταιρεία στην οποία εργάζεστε. Ένας καλός ανοιχτής θα σας φέρει στο βιβλίο ραντεβού του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων.
Πώς πρέπει λοιπόν να γραφτεί ένα ανοιχτήρι; Το να γράφεις ένα καλό ανοιχτήρι παίρνει μόνο τρία βήματα:
Δηλώστε το όνομα σας.
Προσδιορίστε ποιοι είστε και τι κάνετε.
Πείτε ποια οφέλη θα λάβει ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων και η εταιρεία του από τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών της εταιρείας σας.
Είναι πολύ σημαντικό να προσφέρετε ένα ανοιχτήρι με αυτοπεποίθηση και σταθερό τρόπο. Αυτό θα δείξει στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ότι πιστεύετε στα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Δείχνει επίσης ότι πιστεύετε ότι είστε ικανοί να προσφέρετε ό, τι εγγυήσεις δώσατε.
Παρουσιάστηκαν ανοιχτά
Τώρα για μια μικρή άσκηση, πείτε μου ποιο από τα ανοιχτά που παρουσιάζονται παρακάτω θα σας φέρει μια δεύτερη συνάντηση με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Πείτε ποια οφέλη θα λάβει ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων και η εταιρεία του από τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών της εταιρείας σας.
Παράδειγμα 1: Το όνομά μου είναι John Smith και είμαι με το WorkSmartr. Παρέχουμε υπηρεσίες εικονικής βοήθειας που θα μειώσουν τα διοικητικά και λειτουργικά έξοδά σας κατά τουλάχιστον 40%. Εγγυημένη.
Παράδειγμα 2: Το όνομά μου είναι John Smith και είμαι με το WorkSmartr. Δουλεύουμε σκληρά, ώστε να μπορείτε να εργαστείτε έξυπνα.
Εάν επιλέξετε το πρώτο παράδειγμα, τότε έχετε δίκιο. Με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, πάντα έρχεται στην κατώτατη γραμμή. Είχατε την προσοχή του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων όταν είπατε ότι μπορείτε να μειώσετε τα έξοδά τους. Ένα τέτοιο άνοιγμα θα εγγυηθεί ότι μπορείτε να κάνετε μια μεγαλύτερη παρουσίαση των προϊόντων και των υπηρεσιών σας αργότερα.
Φυσικά, να είστε προετοιμασμένοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις, αν αυτός είναι ο ίδιος, αλλά να θυμάστε ότι οι απαντήσεις σας είναι σύντομες και συνοπτικές. Αποφύγετε να παρασυρθείτε. Εάν το επιθυμείτε, μπορείτε ακόμη και να του πείτε ότι θα απαντήσετε λεπτομερώς στις ερωτήσεις του στην επόμενη συνάντησή σας.
Τι κάνετε λοιπόν όταν ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σας προσφέρει άλλη συνάντηση; Αντισταθείτε στην επιθυμία να κάνετε μια παρουσίαση πωλήσεων εκεί και μετά. Σας ευχαριστούμε ευγενικά για τον χρόνο του και αφήνετε κάποια βιβλιογραφία που μπορεί να κοιτάξει όταν λείπετε. Μην ξεχάσετε να αφήσετε την επαγγελματική σας κάρτα. Πείτε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ότι γνωρίζετε το πολυάσχολο πρόγραμμά του και ότι θα θέλατε να συνεχίσετε την παρουσίασή σας σε άλλη στιγμή της ευκολίας του.
