Η εταιρεία ήθελε να μάθει από πρώτο χέρι πώς ήταν η κατάσταση και προσέλαβε αυτό που ονόμαζαν «αγοραστές μυστηρίου».
Η ραχοκοκαλιά των ελεύθερων κοινωνιών προέρχεται κυρίως από τις συναλλαγές και τις δραστηριότητες που δημιουργούν οι πωλήσεις. Σε σύγκριση με τους δικτατορικούς τύπους διακυβέρνησης όπου η εξουσία πέφτει από την εξουσία στην κορυφή που κατέχουν μερικά άτομα, οι δημοκρατικές κοινωνίες εξαρτώνται από μεμονωμένους πολίτες που αλληλεπιδρούν ελεύθερα για την οικοδόμηση μιας οικονομίας μιας χώρας. Αυτό είναι όπου οι σχέσεις με τους πελάτες γίνονται το κλειδί για την πρόοδο.
Παρόλο που υπάρχουν τόσα πολλά προγράμματα για πωλητές που αναπτύσσουν τις δεξιότητές τους στην πώληση, το μάρκετινγκ και την αλληλεπίδραση με τους πελάτες, εξακολουθεί να υπάρχει ανάγκη για τον αναδυόμενο πωλητή να μάθει τις δεξιότητες και τις τεχνικές της πραγματικής γνώσης του πελάτη σας.
Ειδικό σενάριο που αφορά τους πωλητές
Σε ένα συγκεκριμένο σενάριο που αφορά τους πωλητές και τους πελάτες, έγινε μια τυχαία μελέτη στην οποία οι πελάτες έψαχναν ένα όχημα για αγορά. Η εταιρεία ήθελε να μάθει από πρώτο χέρι πώς ήταν η κατάσταση και προσέλαβε αυτό που ονόμαζαν « αγοραστές μυστηρίου ». Πρώτα ενημέρωσαν τα προσεκτικά επιλεγμένα άτομα για να ενεργήσουν ως αγοραστές μυστηρίου που είχαν ανατεθεί να επισκεφθούν αντιπροσωπεία σε μια συγκεκριμένη τοποθεσία και μετά να υποβάλουν μια αναφορά στο συμβαλλόμενο μέρος πρόσληψης σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο αντιμετωπίστηκαν ως πελάτες. Αυτό που βίωσαν αυτοί οι αγοραστές περιελάμβαναν τα εξής:
Η ραχοκοκαλιά των ελεύθερων κοινωνιών προέρχεται κυρίως από τις συναλλαγές και τις δραστηριότητες που δημιουργούν οι πωλήσεις.
Ο πωλητής που τους παρακολούθησε ανέφερε την πιθανότητα να ληφθεί υπόψη από τον αγοραστή μια ποικιλία χρηματοδοτικών ρυθμίσεων. Οι πωλητές προσπάθησαν επίσης να κάνουν τη διαδικασία απλή και επαγγελματική. Ωστόσο, αυτοί οι αγοραστές εντόπισαν τα ακόλουθα: Οι ίδιοι πωλητές δεν είχαν την τάση να κάνουν πληροφορίες που αναζητούν ερωτήσεις όπως γιατί σκέφτηκε να αγοράσει αυτό το συγκεκριμένο εμπορικό σήμα και όχι εκείνο των άλλων; Απέτυχαν επίσης να ρωτήσουν ποια ήταν η τιμή του πελάτη ή το ποσό του προϋπολογισμού για την επένδυσή τους. Ένας άλλος φαινομενικά ασήμαντος παράγοντας ήταν ο τρόπος χρήσης του οχήματος και ποιος θα το χρησιμοποιήσει. Επομένως, εξετάζοντας τους τύπους ερωτήσεων που έθεσαν οι πωλητές, πίστευε ότι το κύριο ενδιαφέρον των πωλητών ήταν απλώς να κάνει το αυτοκίνητο πιο γρήγορο και πιο εύκολο να πουλήσει.
Καλή επαγγελματική στάση
Τέλος, είναι μια καλή επαγγελματική στάση για τους πωλητές να μην είναι ικανοποιημένοι μόνο με την αποτελεσματικότητα και την ευκολία της διαδικασίας πωλήσεων, αλλά πέρα από αυτό. Οι πωλητές πρέπει να λάβουν υπόψη ότι είναι πολύ σημαντικό να μάθουμε τι θέλουν οι πελάτες και πώς θα χρησιμοποιούν τα αυτοκίνητά τους.
Με τις πληροφορίες στο Διαδίκτυο τόσο εύκολο να ληφθούν, πολλοί αγοραστές μπορεί να είναι γεμάτοι με γεγονότα και αριθμούς που θα ήθελαν να επαληθεύσουν με τους πωλητές και άλλες λεπτομέρειες για να βεβαιωθούν ότι αυτό που αγοράζουν είναι πραγματικά αυτό που χρειάζονται. Φυσικά, κάθε άτομο θα είναι πάντα στον πειρασμό να κάνει την πώληση το συντομότερο δυνατό, ώστε να μπορεί να προχωρήσει στον επόμενο πελάτη.
Άγνωστο σε πολλούς, ωστόσο, είναι το αποδεδειγμένο γεγονός ότι η μακροπρόθεσμη επίδραση των πωλήσεων βασίζεται σε μια συνολική βαθμολογία βαθμού ικανοποίησης που ένας συγκεκριμένος πελάτης αισθάνεται γνωρίζοντας ότι παίρνει το σωστό όχημα για τη συγκεκριμένη του χρήση, το ποσό της επένδυσής τους και το πιο σημαντικό είδος τρόπου ζωής. Η πώληση ως επαγγελματίας πωλητής, που είναι από τους κορυφαίους πωλητές της χώρας, υποστηρίζει ότι η γνώση και η σκέψη των ειδικών αναγκών του πελάτη είναι στο τέλος πιο σημαντική από την απλή πώληση ενός οχήματος.
