4) Πώς βοηθούν οι πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα στην κρυστάλλωση των ονείρων μας στην πραγματικότητα;
Ψυχρές κλήσεις με σκληρά χτυπήματα στην επιτυχία
Οι «πωλήσεις / μάρκετινγκ» από πόρτα σε πόρτα μπορούν να είναι οι πιο ικανοποιητικοί για το άτομο που το εκτελεί. Το μόνο που απαιτείται είναι η σωστή στάση, πάθος και Ενέργεια, μαζί με κάποια κοινή λογική. Το "take aways" αυτού του άρθρου βασίζεται στις πραγματικές μου εμπειρίες ως πωλητής. Απεικονίζει την ανάπτυξη όχι μόνο οικονομικά αλλά και πνευματικά και ολιστικά.
Τα άρθρα βασίζονται στα σημαντικά μαθήματα που αντλήθηκαν στην αγορά, από αφεντικά και γκουρού πωλήσεων.
Αυτό το άρθρο παρουσιάζεται από άποψη FOS (Feet on street) και όχι από την άποψη του Διευθυντή.
Βήμα 1
Η φιλοσοφία ενός πωλητή: «Αυτό που πιστεύουμε» είναι η απόλυτη δύναμη που καθοδηγεί τις στάσεις και τις συμπεριφορές μας. Οι πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα δεν είναι εύκολη υπόθεση και απαιτούν σταθερή στάση σε αυτό που πιστεύουμε. Ρωτήστε τον εαυτό σας αυτές τις ερωτήσεις:
4) Πώς βοηθούν οι πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα στην κρυστάλλωση των ονείρων μας στην πραγματικότητα;
Οι επιφανειακές απαντήσεις στα παραπάνω δεν μας οδηγούν πουθενά. Πρέπει να πιστέψουμε ακράδαντα στον λόγο ύπαρξής μας και να τους συνδέσουμε με τα επιτεύγματά μας στις πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα. Αυτή η διαδικασία σκέψης αποτελεί την προσωπική σας Μηχανή Πωλήσεων.
Βήμα 2
Η διαδικασία σκέψης: Στον πυρήνα των διαδικασιών σκέψης μας είναι η φιλοσοφία μας των Πωλήσεων. Η επόμενη δράση μας θα πρέπει να είναι να απεικονίσουμε την επίτευξη ενός στόχου και τη σύνδεση αυτού του στόχου με μια ανταμοιβή.
Η διαδικασία οπτικοποίησης είναι το καύσιμο για την Προσωπική Μηχανή Ηγεσίας Πωλήσεων (PSLE) - Γιατί χρειαζόμαστε αυτό το καύσιμο; - Απλή - Οι αναλύσεις Common Sales Funnel απεικονίζουν τις τελικές πωλήσεις στο 1% περίπου των Συνολικών Κλήσεων Πωλήσεων. Φανταστείτε να ακούτε το 99 «Όχι ευχαριστώ» για να ακούσετε μόνο ένα «Ναι», αυτό είναι που χρειάζομαι!
Η αλήθεια είναι απλή και απλή ότι ακόμη και το «Best of the Best» στις πωλήσεις θα έχει ένα ποσοστό πωλήσεων σε κρύα κλήση (SCR) 2%. Αν είναι κάτι παραπάνω από αυτό, δεν χρειάζεστε πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα (μπορείτε να ανοίξετε ένα «Ration Shop» δεδομένης της ζήτησης).
Τώρα που είναι ξεκάθαρο ότι κάθε 99 αποτυχίες είναι το σκαλοπάτι σας στην επιτυχία, είστε έτοιμοι να παρέχετε την ψυχική ανθεκτικότητα, την ισορροπία και την ενέργεια για να σας τροφοδοτήσει με ένα χαμόγελο λέγοντας «Ναι μπορώ» / «είμαι νικητής» / «Will για να κερδίσετε '/' Κάθε ψηλό-αυξανόμενο ψηλό και καλύτερο. (Ή οποιαδήποτε άλλη δήλωση της Αυτόματης Πρότασης).
Βήμα 3
Το σχέδιο: Ξεκινάμε έχοντας κατά νου τον Τελικό σκοπό μας - Ο Στόχος της Ημέρας.
3) Παρακολούθηση τουλάχιστον 10% της διοχέτευσης σήμερα.
Χωρίστε τη γεωγραφική σας περιοχή σε « Πίτες » ή τεταρτημόρια. Ονομάστε τα A, B, C κ.λπ.
Τώρα σήμερα σκοπεύω να καλύψω__Pie. Υπολογίζω ότι υπάρχουν τουλάχιστον 150 νοικοκυριά και..... Ο στόχος είναι να εντοπιστεί μια ακριβής γεωγραφική περιοχή που θα σας επιτρέψει να καλύψετε αποτελεσματικά την περιοχή-στόχο.
Οι πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα δεν είναι εύκολη υπόθεση και απαιτούν σταθερή στάση σε αυτό που πιστεύουμε.
Ξεκινήστε νωρίς - συνεχίστε να τρέχετε. ακολουθήστε μια σχεδόν μηχανική θρησκευτική στάση απέναντι στο τελετουργικό από πόρτα σε πόρτα κρύα κλήση. θα σας πάρει πολύ δρόμο. Σχέδιο για αναψυχή κάθε δύο ώρες.
Βήμα 4
Ψυχρές κλήσεις και σκληρά χτυπήματα:
Σενάριο και παρουσίαση: Πριν κάνουμε το σχέδιό μας πρέπει να έχουμε μια δίκαιη κατανόηση του προϊόντος μας. τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη του (FAB) για τον πελάτη, τα ανταγωνιστικά προϊόντα και τη βασική σύγκριση χαρακτηριστικών.
Πρέπει να συμπιέσουμε τη μοναδική πρόταση πώλησης σε μια δήλωση «Power Opening» ενός δευτερολέπτου. Το Power Opening είναι η πρώτη μας δήλωση παρουσίασης στον πελάτη - θα πρέπει να είναι ενεργητικό, ενθουσιώδες και ένα γεμάτο ρεαλιστικό χαμόγελο να έρθει ό, τι μπορεί.
Power Opening - « Καλημέρα κα. ___, Το όνομά μου είναι Jack από την ABC inc. Έχετε επιλεγεί ιδιαίτερα.......... Μπορώ να αφιερώσω λίγα λεπτά για να δείξω τα ισχυρά χαρακτηριστικά του που είμαι σίγουρος ότι θα επωφεληθείτε..... '
Ο στόχος ενός Power Opening είναι να κερδίσετε αποδοχή για να παρουσιάσετε την υπόθεσή σας, αλλά πρέπει να αντιμετωπιστεί με αντιρρήσεις που πρέπει να αντιμετωπιστούν με τακτική π.χ. "Ω αυτό - το έχουμε ήδη", "Όχι ευχαριστώ", "Έλα αύριο".
Παρουσίαση: Η παρουσίασή σας πρέπει να είναι συναρπαστική, θα πρέπει να ξετυλίγει τυχόν λανθάνουσες ανάγκες του πελάτη. Πρέπει να υπάρχει παθιασμένος διάλογος μεταξύ εσάς και του πελάτη. Θα πρέπει να έχετε φράσεις ισχύος που να λειτουργούν, Δώστε ιδιαίτερη προσοχή σε ό, τι λέει ο πελάτης και μην διακόψετε ποτέ τον πελάτη. Να είστε συμπαθητικοί στον πελάτη και να συμπεριλάβετε την εμφάνιση ενός συναισθήματος ενσυναίσθησης.
Αντιμετώπιση αντιρρήσεων: Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στις αντιρρήσεις και χειριστείτε τις με αντίθεση. Ο γενικός χειρισμός των αντιρρήσεων καλύπτεται λεπτομερώς από τους Brian Tracy και Zig Ziglar από το Sales Guru. Μην υποστηρίζετε τις αντιρρήσεις. μάλλον, να είστε πειστικοί.
Κλείσιμο: Αναζητήστε ευκαιρίες για το κλείσιμο της δοκιμής και τοποθετήστε δηλώσεις όπως, "Θα θέλατε να ενεργοποιήσετε το δικό σας_____ την επόμενη εβδομάδα ή θα το κάνουμε αμέσως;" Αυτές οι δηλώσεις πρέπει να οδηγήσουν τον πελάτη στο τέλος. Το κλείσιμο θα πρέπει να συμμορφώνεται με την πολιτική τεκμηρίωσης και πληρωμής 100%.
Βήμα 5
Τεκμηρίωση: Κατά την έξοδο από κάθε κλήση, βεβαιωθείτε ότι έχετε τεκμηριώσει τα ακόλουθα στοιχεία επικοινωνίας του πελάτη: Τύπος κλήσης (Cold Call, Prospect Call, Closure Call). Παρατηρήσεις πελατών Πληροφορίες ανταγωνιστή; Ημερομηνία λήξης ανταγωνισμού κ.λπ.
Μια καλά δομημένη διαδικασία τεκμηρίωσης θα κάνει τη νίκη πολύ πιο εύκολη μακροπρόθεσμα.
Βεβαιωθείτε ότι η τεκμηρίωση διατηρείται σε πολλούς διακομιστές ως αντίγραφο ασφαλείας.
Διατηρήστε ένα αγωγό MIS και διοχέτευσης πωλήσεων.
Βήμα 6
Εργασία στο σπίτι - Επανεξέταση επανεξέτασης και εκ νέου σχέδιο: Τώρα που έχετε μια γεύση από ό, τι μια μέρα στη ζωή ενός άνδρα πωλήσεων από πόρτα σε πόρτα, πρέπει να ελέγξετε όλες τις δραστηριότητές σας που αναφέρονται σε αυτό το έγγραφο και να αυτοσχεδιάσετε. Τι λειτουργεί και τι δεν λειτουργεί; Ποιες νέες ιδέες θα μπορούσαν να εφαρμοστούν; Προγραμματίστε την επόμενη μέρα σας με αυτοπεποίθηση και κάντε ένα ξεκούραστο βράδυ για να ενισχύσετε τη συνεχή προσπάθεια που απαιτείται από το "Winning"
Για περισσότερες συμβουλές σας προτείνω να διαβάσετε τα έργα των Brian Tracy και Zig Ziglar. Όλα τα καλύτερα... ΚΡΑΤΗΣΤΕ ΝΑ ΚΕΡΔΙΣΕΤΕ.
