Δημιουργήστε δυνητικούς πελάτες σε οποιαδήποτε κατάσταση αγοράς: Συμβουλές και τεχνικές

Είμαι βέβαιος ότι όλοι γνωρίζουν ότι ο κλάδος των ενυπόθηκων δανείων, ειδικά ο τομέας των πρώτων υλών, διέρχεται μια δύσκολη φάση αυτή τη στιγμή. Είναι όλα τα νέα. Κάθε φορά που γυρίζετε, μια άλλη εταιρεία υποβάλλει το Κεφάλαιο 11, ή απλώς κλείνει το κατάστημα. Ο κλάδος των ενυπόθηκων δανείων διέρχεται μια ακόμη ενοποίηση, μόνο αυτή τη φορά τα μερίδια είναι πολύ υψηλότερα.

Πολλοί μεσίτες επιστρέφουν στα σχέδια μάρκετινγκ τους έως ότου υπάρχουν ενδείξεις σταθερότητας στην αγορά. Αυτό είναι το έξυπνο πράγμα που πρέπει να κάνετε; Λοιπόν, εξαρτάται πραγματικά από το πόσο καλά αναπτύχθηκε ο «αγωγός» σας. Οι μεσίτες που έχουν απομονωθεί από τις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς προσφέροντας ένα διαφορετικό χαρτοφυλάκιο χρηματοοικονομικών προϊόντων δεν πρόκειται να αισθανθούν την πρέζα ενός, ας πούμε, ενός sub-prime χρηματιστή. Η αγορά sub-prime διέρχεται μια μετάβαση αυτή τη στιγμή που δεν έχει προηγούμενο στην πρόσφατη ιστορία.

Το τρέχον υπο-πρωταρχικό χάος κλονίζει τα ίδια τα θεμέλια των χρηματοπιστωτικών αγορών και οι μεσίτες προσπαθούν να προσπαθήσουν να επιβιώσουν από την πρόσφατη ύφεση στην αγορά. Λοιπόν, αυτό μας φέρνει στο καίριο ερώτημα - με όλη την αβεβαιότητα στον κλάδο των ενυπόθηκων δανείων αυτή τη στιγμή, είναι η κατάλληλη στιγμή για την αγορά της εταιρείας σας;

Κοίτα αυτό τον τρόπο. Εάν ακολουθήσετε την προσέγγιση «περιμένετε και δείτε» και οι συνθήκες της αγοράς βελτιωθούν (που πολλοί ειδικοί πιστεύουν ότι θα το κάνουν στο πολύ μακρινό μέλλον) και δεν έχετε κάνει τίποτα όσον αφορά το μάρκετινγκ, θα έχετε τοποθετηθεί ακριβώς πίσω από τα 8 -μπάλα. Το μάρκετινγκ, είτε πρόκειται για άμεση αλληλογραφία, τηλεαγορά, δυνητικούς πελάτες στο Διαδίκτυο, είτε για οποιαδήποτε μορφή μάρκετινγκ που χρησιμοποιείτε, δεν είναι κάτι όπου μπορείτε να "ανοίξετε ένα διακόπτη" και οι πωλήσεις θα προέρχονται από τον αγωγό. Οποιαδήποτε μορφή μάρκετινγκ έχει περίοδο αύξησης.

Ας χρησιμοποιήσουμε το άμεσο ταχυδρομείο ως παράδειγμα. Αν κάποιος έρθει σήμερα σε μένα, μπορώ να τον βοηθήσω απολύτως να αναπτύξει μια ροή δυνητικών πελατών, αλλά δεν θα συμβεί εν μία νυκτί. Πρώτον, θα πρέπει να προσδιορίσουμε τον τομέα της αγοράς που επιθυμεί να στοχεύσει, τότε πρέπει να προσδιορίσουμε το «προφίλ» του δανειολήπτη που επιδιώκει να προσελκύσει και, στη συνέχεια, πρέπει να λάβουμε υπόψη τη δημιουργική διαδικασία που εμπλέκεται στο σχεδιασμό της αλληλογραφίας του. Στη συνέχεια, πρέπει να παράγουμε και να ταχυδρομήσουμε το κομμάτι, και τέλος, πρέπει να περιμένουμε να παραδοθεί στην προοπτική μέσω του Europe Post Office.

Οι μεσίτες θα μας καλέσουν και θα ρωτήσουν: "Πόσο σύντομα πριν μπορέσετε να χτυπήσω το τηλέφωνό μου;" Οι μεσίτες που πληγώνουν για επιχειρήσεις, ή ψάχνουν να τροφοδοτήσουν μερικούς από τους οδηγούς των δανειστών τους, πιστεύουν ότι έχουμε έναν κουβά με δυνητικούς πελάτες που έχουν αποθηκευτεί και μπορούν απλώς να μετατρέψουν μια λαβή και οι δυνητικοί πελάτες θα ρίξουν στη συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή τους. Λοιπόν, δεν είναι τόσο απλό να δημιουργείς δυνητικούς πελάτες και να τους μετατρέψεις σε τηλεφωνικές κλήσεις τόσο γρήγορα.

Αυτό δεν είναι ακριβώς πώς λειτουργεί η διαχείριση μολύβδου και πωλήσεων. Το μάρκετινγκ είναι μαραθώνιος, όχι σπριντ. Εάν είστε σοβαροί για την ανάπτυξη μιας βιώσιμης πηγής μολύβδου για την εταιρεία σας ή για τον εαυτό σας προσωπικά, πρέπει να καταλάβετε ορισμένα βασικά σημεία σχετικά με το μάρκετινγκ.

1. Συγχρονισμός. Ο συγχρονισμός και ο προγραμματισμός είναι υψίστης σημασίας προκειμένου να διασφαλιστεί ότι το σχέδιο μάρκετινγκ σας επιτυγχάνει ή έχει τις καλύτερες πιθανότητες επιτυχίας. Στέλνοντας ένα κομμάτι μάρκετινγκ με την ένδειξη «χωρίς χρήματα κάτω, χωρίς δάνεια ή δηλωθέντα δάνεια εισοδήματος», ενώ οι περιορισμοί σε αυτόν τον τύπο δανείου έχουν αυξηθεί δραματικά, θα σας βάλουν σε επισφαλή θέση όταν οι κλήσεις αρχίζουν να εισέρχονται και δεν μπορείτε να ικανοποιήσετε ανάγκες των προοπτικών σας. Αυτό θα κάνει περισσότερα για να βλάψει την εταιρική σας εικόνα παρά να την βελτιώσει.
2. Ένας μετρήσιμος στόχος. Ποιος είναι ο στόχος του σχεδίου μάρκετινγκ; Έχει σχεδιαστεί για να παράγει δυνητικούς πελάτες, όπως οι περισσότερες καμπάνιες μάρκετινγκ ή έχετε διαφορετικό λόγο για την καμπάνια μάρκετινγκ; Ίσως, απλώς ψάχνετε να δημιουργήσετε έρευνες για άλλο σκοπό. Εάν δεν ορίσετε τους «στόχους» σας, πώς θα ξέρετε εάν τους έχετε επιτύχει;
3. Ένα σχέδιο. Ποια είναι τα σχέδια μάρκετινγκ; Εάν σκοπεύετε να πραγματοποιήσετε μια πτώση αλληλογραφίας χωρίς την πρόθεση επιπλέον πτώσεων αλληλογραφίας ή επακόλουθη αλληλογραφία, εξοικονομήστε χρήματα! Αυτός ο τύπος προσέγγισης «κυνηγετικό όπλο» στο μάρκετινγκ δεν θα επιτύχει τα αποτελέσματα που περιμένετε και θα σπαταλήσετε τα πολύτιμα δολάρια μάρκετινγκ.
4. Επωνυμία ονόματος. Η επωνυμία επωνυμίας, με απλά λόγια, κρατά το όνομα της εταιρείας σας μπροστά στον καταναλωτή-στόχο σας σε τακτική βάση και δημιουργεί μια αναγνωρίσιμη «επωνυμία» για τον εαυτό σας ή / και την εταιρεία σας. Η αποστολή μιας απευθείας πτώσης αλληλογραφίας ΔΕΝ θα το επιτύχει. Πρέπει να είστε προετοιμασμένοι και προϋπολογισμός για επαναλαμβανόμενες πτώσεις αλληλογραφίας και καμπάνιες. Έτσι το άμεσο μάρκετινγκ αλληλογραφίας θα παράγει τα αποτελέσματα που επιθυμείτε.
5. Παρακολούθηση. Παρακολουθείτε τα αποτελέσματα του μάρκετινγκ για να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα των προσπαθειών σας; Οι περισσότεροι άνθρωποι (εταιρείες) δεν το κάνουν. Με μια απλή ερώτηση - "Πώς μάθατε για εμάς;" - μπορείτε να παρακολουθήσετε την επιτυχία του άμεσου μάρκετινγκ αλληλογραφίας σας. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε έναν κωδικό αναφοράς, με τον οποίο ο υποψήφιος πρέπει να αναφέρεται σε έναν κωδικό που περιέχεται στο mailer σας για να εξαργυρώσετε μια ειδική προσφορά, κουπόνι ή άλλη μορφή κινήτρου.
6. Γνωρίστε το προϊόν σας. Παρόλο που υπάρχουν πολλά στυλ μάρκετινγκ αλληλογραφίας (# 10 φάκελοι επιχειρήσεων, καρτ-ποστάλ, μεγάλου μεγέθους φάκελοι κ.λπ.), βρήκαμε ότι το γραμματοκιβώτιο στυλ Snap Pack είναι πιο αποτελεσματικό αυτήν την περίοδο του έτους (φορολογική περίοδος). Αλλά όταν αυτά τα mailers είναι έξω και τα τηλέφωνά σας αρχίσουν να κουδουνίζουν, τι θα συμβεί όταν λάβετε την κλήση; Τίποτα δεν θα «σκοτώσει» ένα προβάδισμα γρηγορότερα από το να μην μπορείς να απαντήσεις στις ερωτήσεις του υποψήφιου οφειλέτη σου. Μετά από όλα, είστε ο ειδικός ενυπόθηκων δανείων, όχι αυτοί. Γνωρίστε το προϊόν σας μέσα και έξω και ετοιμαστείτε με εναλλακτικές λύσεις και επιλογές για τον οφειλέτη, ειδικά στη σημερινή ασταθή αγορά.
7. Πρώτες εντυπώσεις. Οι πρώτες εντυπώσεις σημαίνουν πολύ, γι 'αυτό είναι, μακράν, μια από τις πιο σημαντικές συμβουλές για τις πωλήσεις. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στον κόσμο της διαφήμισης επειδή είναι τόσο ανταγωνιστικό. Η αποστολή ενός «φυλλαδίου» που μοιάζει να το εκτυπώσατε στο μηχάνημά σας δεν θα έχει αντίκτυπο ούτε θα εντυπωσιάσει τον παραλήπτη με τον ίδιο τρόπο που θα έχει ένα επαγγελματικά σχεδιασμένο ταχυδρομείο. Το mailer σας μιλά πολλά για την εικόνα της εταιρείας σας και το επίπεδο επαγγελματισμού.

Φυσικά, υπάρχουν και άλλα συστατικά των τεχνικών πωλήσεων που είναι εξίσου σημαντικά με αυτά που αναφέρονται παραπάνω, συμπεριλαμβανομένης της λίστας αλληλογραφίας / της βάσης δεδομένων, του κινήτρου ή της ειδικής προσφοράς σας, του «μηνύματος» ή του διαφημιστικού σας αντιγράφου κ.λπ. Στον κόσμο του άμεσου ταχυδρομείου, επιτυχία δεν καθορίζεται από το κόστος ανά τεμάχιο. Η επιτυχία της άμεσης αλληλογραφίας καθορίζεται από το κόστος ανά απάντηση και τελικά από την απόδοση της επένδυσής σας. Έχω δει καλά σχεδιασμένα και αισθητικά ευχάριστα κομμάτια μάρκετινγκ να αποτυγχάνουν επειδή ο μεσίτης τα έστειλε σε λάθος κοινό-στόχο. Μην ξεχνάτε, ονομάζεται ένα σχέδιο μάρκετινγκ για έναν λόγο.

Ακούω διαμεσολαβητές να διαμαρτύρονται συνεχώς ότι όταν στοχεύουν τους δανειολήπτες ARM (Adjustable Rate Mortgage) στο σημερινό περιβάλλον ενυπόθηκων δανείων που τις περισσότερες φορές δεν μπορούν να βοηθήσουν τον οφειλέτη λόγω της έλλειψης ιδίων κεφαλαίων στο σπίτι του δανειολήπτη. Τους ρωτώ μια ερώτηση: Δημιουργήσατε ένα φίλτρο δανείου προς αξία ή ιδίων κεφαλαίων στη βάση δεδομένων / λίστα αλληλογραφίας σας; Αυτό μπορεί να σας σοκάρει, αλλά το 75% από αυτούς τους μεσίτες δεν ήξεραν ότι υπήρχε τέτοιο φίλτρο.

Δεν θα ήταν καλό να γνωρίζετε πριν από την αποστολή ότι οι περισσότερες από τις προοπτικές σας έχουν ίδια κεφάλαια στα σπίτια τους, αυξάνοντας έτσι τις πιθανότητες έγκρισης των δανείων αναχρηματοδότησης; Μερικές φορές είναι τα μικρά πράγματα που παραβλέπονται και συλλαβίζουν κάποια καταστροφή για μια καμπάνια μάρκετινγκ.

Ένας άλλος βασικός παράγοντας που επηρεάζει άμεσα τα ποσοστά απόκρισης είναι το ποσοστό παράδοσης του ταχυδρομείου σας. Γνωρίζατε ότι έως και 20% των άμεσων μηνυμάτων αλληλογραφίας σας ενδέχεται να μην παραδοθούν καθόλου; Πώς συμβαίνει αυτό; Στον κόσμο της συλλογής δεδομένων, ενδέχεται να υπάρχουν λεπτά λάθη που περιλαμβάνονται στη λίστα αλληλογραφίας. Ένα παράδειγμα αυτού θα μπορούσε να είναι τόσο απλό όσο η αντιστροφή της κατεύθυνσης του δρόμου. Ας υποθέσουμε ότι θέλετε να στείλετε κάτι σε: Mr. John Smith, 123 Main Street North, Any Town, Europe. Ωστόσο, το αρχείο δεδομένων έχει τη μορφή για ανάγνωση: Mr. John Smith, 123 North Main Street, Any Town, Europe. Αυτό το ταχυδρομείο θα θεωρείται μη παραδοτέο από την Ταχυδρομική Υπηρεσία της Ευρώπης, επειδή δεν ταιριάζει με μια πιστοποιημένη διεύθυνση που περιέχεται στο αρχείο διευθύνσεων CASS.

Τι είναι το CASS και τι κάνει;

Ο όρος CASS (Coding Accuracy Support System) είναι το σύστημα που χρησιμοποιείται από το USPS για την επαλήθευση της ακρίβειας μιας λίστας διευθύνσεων. Για να είναι πιστοποιημένο CASS, η λίστα πρέπει να ελεγχθεί με το CD-ROM του συστήματος αντιστοίχισης διευθύνσεων USPS και πρέπει να βρεθεί αντιστοίχιση για κάθε διεύθυνση. Στη συνέχεια θα εκχωρηθεί ο σωστός 11-ψήφιος ταχυδρομικός κώδικας και ο γραμμικός κώδικας, καθιστώντας έτσι το mailer επιλέξιμο για αυτόματες χρεώσεις μαζικής αποστολής.

Η λίστα αλληλογραφίας πρέπει να επαναπιστοποιείται κάθε έξι μήνες (κάθε τρεις μήνες για αποστολές διαδρομής αερομεταφορέα). Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για εσάς, λόγω της διαφοράς μεταξύ "αυτοματοποιημένων" και "μη αυτοματοποιημένων" ταχυδρομικών τιμών. Η διαφορά θα μπορούσε να είναι έως και πέντε σεντ ανά τεμάχιο. Αυτό ισοδυναμεί με εξοικονόμηση 370€ για κάθε 10000 τεμάχια που αποστέλλονται.

Βεβαιωθείτε ότι οτιδήποτε έμπορος επιλέγετε συνήθως CASS πιστοποιεί κάθε αρχείο δεδομένων για να βεβαιωθείτε ότι ο μέγιστος αριθμός αλληλογραφίας φτάνει στον τελικό προορισμό του. Εξάλλου, πληρώνετε για κάθε κομμάτι, είτε φτάνει στο τελικό σημείο παράδοσης είτε όχι. Τα ποσοστά απάντησής σας εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από το πόσα από τα αρχεία σας παραδίδονται πραγματικά στο υποψήφιο κοινό σας.

Ανεξάρτητα από το ποιος αποφασίζετε για τις ανάγκες μάρκετινγκ, βεβαιωθείτε ότι είναι ειδικοί στον τομέα σας (ο κλάδος των ενυπόθηκων δανείων). Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να αισθανθείτε καθησυχασμένοι ότι η εταιρεία μάρκετινγκ σας είναι εξοικειωμένη με τις αποχρώσεις και τις περιπλοκές του κλάδου των ενυπόθηκων δανείων και θα συμμορφώνεται με τους κανονισμούς RESPA και μπορεί να προσδιορίσει τις τάσεις και τις «εξειδικευμένες» αγορές για εσάς. Αυτό παίρνει πολλά από την εικασία για να αποφασίσει ποια αγορά θα στοχεύσει και ποιες αγορές έχουν καλή απόδοση όσον αφορά τα ποσοστά απόκρισης.

Δεν χρειάζεται να ανακαλύψετε ξανά τον τροχό. Θυμηθείτε, είστε στην επιχείρηση κλεισίματος δανείων, όχι στην επιχείρηση μάρκετινγκ. Βασιστείτε σε μια επαγγελματική υπηρεσία παραγωγής μολύβδου / επιστολών για τις απαιτήσεις μάρκετινγκ Το μάρκετινγκ δεν χρειάζεται να είναι δύσκολο ή ακριβό, εάν συντονιστεί σωστά. Αφού καταλάβετε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες σε οποιαδήποτε κατάσταση της αγοράς, μπορείτε καλύτερα να λάβετε την απόφαση να κάνετε το μάρκετινγκ μόνοι σας ή να προσλάβετε άλλους.