Η συνεχής ανάπτυξη οποιασδήποτε εταιρείας βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στα αποτελέσματα της ομάδας μάρκετινγκ, οπότε είναι απολύτως επιτακτική ανάγκη ένα δυναμικό πωλήσεων να παραμένει επικεντρωμένο και καθοδηγημένο. Μπορεί να είναι δύσκολο να παρακινηθούν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων, καθώς υπάρχουν πολλές διαφορετικές δυνάμεις που οδηγούν τα άτομα. Η μακροπρόθεσμη επιτυχία μπορεί να επιτευχθεί μόνο όταν η διοίκηση μάθει πώς να παρακινεί τους πωλητές, αλλά τα καλά νέα είναι ότι μπορεί να μην είναι τόσο δύσκολο όσο φοβούνται οι περισσότερες εταιρείες. Το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να καταλάβει ένας διευθυντής πωλήσεων είναι ότι πρέπει πρώτα να καταλάβουν τι είναι το ενδιαφέρον των αντιπροσώπων πωλήσεών τους.
- Πολλοί αντιπρόσωποι πωλήσεων βασίζονται κυρίως στις προμήθειες και τα μπόνους που λαμβάνουν. Υπάρχουν λίγες ευκαιρίες για ένα άτομο να γράψει πραγματικά το δικό του μισθό, αλλά οι πωλήσεις είναι μια βιομηχανία που επιτρέπει στους ανθρώπους να κάνουν ακριβώς αυτό. Οι επιθετικές κλίμακες αμοιβών και μια ισχυρή δομή προμηθειών είναι συχνά αρκετές για να οδηγήσουν πολλές πωλήσεις στην επιτυχία. Η περιγραφή του δυναμικού των κερδών είναι το κλειδί στη διαχείριση αυτών των ατόμων.
- Ορισμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν επικεντρώνονται τόσο στα χρήματα που κερδίζουν, αλλά στις πιθανότητες προόδου. Οι προωθήσεις σε έναν οργανισμό πωλήσεων πρέπει πάντα να βασίζονται στην απόδοση και μπορούν να αποτελέσουν ισχυρό κίνητρο για τα άτομα να υπερέχουν στην τρέχουσα θέση τους. Οι διευθυντές πρέπει να δώσουν έμφαση στις πιθανές διαδρομές σταδιοδρομίας για αυτούς τους τύπους αντιπροσώπων πωλήσεων.
- Υπάρχουν πολλά άτομα που είναι πιο ικανά να ενθουσιαστούν για ειδικά ταξίδια και κίνητρα ταξιδιού από τους μισθούς. Οι εταιρείες που προσφέρουν εξωτικές διακοπές και άλλες ταξιδιωτικές ευκαιρίες θα πρέπει να τις προωθήσουν ανοιχτά στην ομάδα πωλήσεων. Τα φύλλα παρακολούθησης που δείχνουν πρόοδο προς τον στόχο είναι πολύ χρήσιμα για τη διατήρηση αυτών των τύπων πωλήσεων.
- Ίσως η πιο ενδιαφέρουσα κατηγορία αντιπροσώπων πωλήσεων είναι εκείνες που βασίζονται κυρίως στον ανταγωνισμό και προσπαθούν να γίνουν νούμερο ένα. Πολλά από αυτά τα άτομα θέλουν απλώς αναγνώριση και μπορούν εύκολα να παρακινηθούν με διαγωνισμούς και διαγράμματα παρακολούθησης. Αν και τα βραβεία για τέτοιους διαγωνισμούς θα πρέπει να είναι αποδεκτά, πολλές από αυτές τις αντιπροσωπείες πωλήσεων επικεντρώνονται περισσότερο στη νίκη και όχι στην ανταμοιβή. Ένα ενημερωτικό δελτίο μπορεί να αποδειχθεί μια πολύ καλή επιλογή για μεγαλύτερες εταιρείες που θέλουν να επισημάνουν τα στοιχεία πωλήσεων των υψηλότερων παραγωγών πωλήσεων.
Κάθε άτομο έχει τους δικούς του παράγοντες που τους οδηγούν πραγματικά να ανταποκριθούν και να υπερβούν τις ποσοστώσεις και τις προσδοκίες, και ένας αποτελεσματικός διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει τη δυνατότητα να κατανοήσει ότι κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να αντιμετωπίζεται διαφορετικά. Αφού μάθει πώς να παρακινεί τους πωλητές, μια εταιρεία θα απολαμβάνει σταθερή ανάπτυξη και ισχυρή πιθανότητα μελλοντικής επιτυχίας.
