Πώς να μάθετε για τη διαχείριση της ομάδας πωλήσεων;

Από μόνες τους, η «διαχείριση πωλήσεων» και η «ομαδική διαχείριση» είναι έννοιες που πρέπει να διαχειρίζονται καλά προκειμένου να ενισχύσουν την επιτυχία οποιασδήποτε επιχείρησης. Ρίξτε μια ματιά σε οποιαδήποτε εταιρεία ή επιχείρηση, μεγάλη ή μικρή, και θα διαπιστώσετε ότι η μέγιστη προσοχή και πόροι συνήθως επικεντρώνονται στη λειτουργία πωλήσεων, απλώς και μόνο επειδή οι πωλήσεις δημιουργούν έσοδα και συνεπώς κέρδη. Ενώ η διαχείριση της ομάδας ισχύει και για άλλες λειτουργίες, πουθενά δεν είναι πιο σημαντική από ό, τι στις πωλήσεις... γιατί; Απλώς επειδή οι άνθρωποι οδηγούν τις πωλήσεις και οι πωλήσεις οδηγούν την επιχείρηση, κάνοντας τη διαφορά μεταξύ κέρδους και ζημίας! Ως υπεύθυνος πωλήσεων υπεύθυνος για μια ομάδα πωλήσεων, η εκμάθηση της χρήσης και της διαχείρισης των πόρων πωλήσεων είναι ίσως το πιο σημαντικό μέρος της περιγραφής της εργασίας σας, αν όχι το πιο σημαντικό! Πώς μαθαίνετε τότε για την αποτελεσματική διαχείριση της ομάδας πωλήσεων; Διαβάστε παρακάτω για να μάθετε...

Απαιτείται διαχείριση ομάδας

Δομή τμήματος
πωλήσεων Το τμήμα πωλήσεων σε μια εταιρεία / επιχείρηση μπορεί να συσταθεί με διάφορους τρόπους, μερικοί από τους οποίους αναφέρονται εδώ. Ανάλογα με τη δομή, το είδος και η ποιότητα της απαιτούμενης διαχείρισης ομάδας διαφέρουν επίσης. Επομένως, το πρώτο βήμα είναι να εξοικειωθείτε με τη δομή του τμήματος / της ομάδας.

• Πράκτορες άμεσων πωλήσεων (DSA): Η εταιρεία σας αναθέτει σε εξωτερικούς συνεργάτες ολόκληρη τη λειτουργία πώλησης σε ανεξάρτητους οργανισμούς, οι οποίοι με τη σειρά τους προσλαμβάνουν την απαραίτητη δύναμη πωλήσεων για να πουλήσουν τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες της μητρικής εταιρείας. Αυτό είναι ένα οικονομικά αποδοτικό μέτρο, δεδομένου ότι η εταιρεία δεν χρειάζεται να αναλάβει άμεσα κόστη που σχετίζονται με την πρόσληψη, την εκπαίδευση και τη διατήρηση μιας μεγάλης ομάδας πωλήσεων.
• Εσωτερική δύναμη πωλήσεων: Αυτή η ρύθμιση λειτουργεί καλύτερα για μικρές και μεσαίες εταιρείες, όπου οι πωλήσεις περιορίζονται σε περιορισμένη γεωγραφική περιοχή ή σε μία μόνο σειρά προϊόντων.
• Part in-house, part outsourced: Ένας συνδυασμός των δύο δομών που αναφέρθηκαν παραπάνω, όπου η εσωτερική ομάδα μπορεί να επικεντρωθεί στην πώληση σε εξειδικευμένους ή αξιόλογους πελάτες, ενώ οι ομάδες DSA επικεντρώνονται στις γενικές και δημόσιες πωλήσεις.
• Επιτόπιες πωλήσεις και τηλεμάρκετινγκ: Όπως παραπάνω, ανάλογα με το κόστος, τους τύπους προϊόντων, την τοποθεσία κ.λπ.

Προφίλ «Πωλήσεων»
Ένας τυπικός πωλητής είναι συνήθως ένα άτομο που είναι φιλικό, εξερχόμενο, αυτοπεποίθηση, ικανό να επικοινωνεί με διαφορετικούς τύπους ανθρώπων και απαιτεί πολύ λίγα «ενθουσιασμό» ή διαχείριση για την επίτευξη των στόχων. Τα επίθετα όπως «επιθετικά», «αυτοκινούμενα», «go-getter» χρησιμοποιούνται συνήθως για να περιγράψουν αυτούς τους πωλητές.

Η πρόκληση για κάθε διευθυντή ομάδας πωλήσεων είναι να πάρει ένα ετερόκλητο πλήρωμα με ατομικιστικά και αυτοπεποίθηση «αστέρια» και να τα συγχωνεύσει σε μια «σούπερ» ομάδα. Πώς επιτυγχάνεται αυτό; Ορισμένες οδηγίες παρατίθενται παρακάτω:

1. Ελκυστικοί μισθοί, κίνητρα και προνόμια: Για οποιαδήποτε ομάδα πωλήσεων, η ουσία είναι χρήματα. Οι πωλητές με υψηλές επιδόσεις αναζητούν πάντα μια «καλύτερη συμφωνία» και είναι εξαιρετικά φορητοί, δηλαδή μπορούν να αλλάξουν δουλειές χωρίς πολλή σκέψη, αν νομίζουν ότι μπορούν να λάβουν μια καλύτερη προσφορά αλλού.
2. Συνεπή και τακτικά προγράμματα κατάρτισης, είτε στις εγκαταστάσεις της εταιρείας είτε εκτός τοποθεσίας (όσο περισσότερα από αυτά, τόσο καλύτερα).
3. Αναγνώριση σε μια ομάδα ομοτίμων.
4. Καθορισμός σαφών προσδοκιών όσον αφορά τους στόχους, τις υποσχέσεις / συμφωνίες που θα προσφέρουν στους πιθανούς πελάτες κ.λπ.
5. Συχνή αλληλεπίδραση σε ομάδα καθώς και σε ατομική βάση
6. Ένα καλά καθορισμένο σχέδιο ανάπτυξης σταδιοδρομίας για συνεπείς κορυφαίες επιδόσεις, δημιουργώντας ευκαιρίες για καθοδήγηση ή διαχείριση μικρών υποομάδων κ.λπ.

Το περιεχόμενο αυτού του άρθρου είναι μόνο μερικά βασικά στοιχεία για τη διαχείριση της ομάδας πωλήσεων. για να καλύψει το θέμα στο σύνολό του μπορεί να χρειαστεί ένα ολόκληρο βιβλίο ή μια σειρά βιβλίων! Αλλά θα πρέπει να σας δώσει μια αρκετά ξεκάθαρη ιδέα για το πώς μπορείτε να μάθετε τα πλεονεκτήματα της διαχείρισης της ομάδας πωλήσεων.