Πώς να διαπραγματευτείτε μια καλή συμφωνία σε ένα σπίτι;

Μερικοί άνθρωποι φαντάζονται ότι το να πάρεις μια «καλή συμφωνία» σε ένα σπίτι συνεπάγεται να σκοντάψεις σε έναν ανυποψίαστο και απελπισμένο πωλητή που είναι πρόθυμος να δώσει το σπίτι στον πρώτο πρόθυμο αγοραστή. Ονειρεύομαι.

Οι πωλήσεις σπιτιών συνήθως διαπραγματεύονται μεταξύ δύο ενημερωμένων μερών που πρόκειται να ενεργήσουν για το δικό τους συμφέρον. Σε ισορροπημένες αγορές, ο πωλητής θα έχει άλλους ενδιαφερόμενους αγοραστές να διαλέξουν.

Ακολουθούν ορισμένες στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να διαπραγματευτείτε πολλά για ένα σπίτι στον πραγματικό κόσμο.

1. Κρατήστε ένα ενωμένο μέτωπο. Συχνά υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που εμπλέκονται στην πλευρά των αγοραστών της διαπραγμάτευσης - σύζυγος, σύζυγος, κτηματομεσίτης, φίλος, γονείς κ.λπ. Είναι πολύ σημαντικό όλοι να παρουσιάζουν ένα ενωμένο μέτωπο στην εικόνα που παρουσιάζεται στον πωλητή. Αυτή η στάση μπορεί να μην είναι η πραγματική κατάσταση. Ο σύζυγος μπορεί να λατρεύει το σπίτι, αλλά η σύζυγος πιστεύει ότι πρέπει να γίνει πάρα πολύ δουλειά. Εάν οι πωλητές βλέπουν ένα σπάσιμο στις τάξεις, γνωρίζουν ότι έχουν ένα πλεονέκτημα που μπορεί να αξιοποιηθεί. Έχω ακούσει ότι οι κτηματομεσίτες δίνουν πραγματικά αυτό το κρίσιμο κομμάτι πληροφοριών, που μας λένε ότι ο σύζυγος αγαπάει πραγματικά το σπίτι, και «εργάζονται στη γυναίκα».

2. Κοιτάξτε πέρα από την ονομαστική αξία. Η κυνική πεποίθηση ότι ο καθένας λέει ψέματα δεν θα είναι παραγωγική. Ωστόσο, ένας υγιής σκεπτικισμός είναι καλό στις διαπραγματεύσεις. Δεν θα ισχύουν όλα όσα αναφέρονται. Οι δηλώσεις όπως, "Τιμή επιχείρησης" ή "μπόνους 2% για συμβόλαιο αυτήν την εβδομάδα" δεν θα πρέπει να ληφθούν υπόψη. Πόσες φορές ένας νέος πωλητής σπιτιών είπε κάτι σχετικά με την « πραγματοποίηση ποσόστωσης» ή «τη σύναψη της σύμβασης αυτό το τρίμηνο;»

Αυτές οι προτάσεις μπορούν να σας δώσουν μια ιδέα για το τι ενδιαφέρεται η άλλη πλευρά, αλλά δεν πρέπει να ληφθούν υπόψη για το ευαγγέλιο. Μην φοβάστε να κοιτάξετε πίσω από την κουρτίνα για να δείτε πού είναι πραγματικά η κατώτατη γραμμή. Μπορώ να σκεφτώ πολλές περιπτώσεις που δεν πίστευα ότι μια προσφορά θα πετάξει, και όμως, καταφέραμε να καταλήξουμε σε μια συμφωνία.

3. Αφήστε το εγώ στην πόρτα. Δεν υπάρχει τίποτα πιο καταστροφικό για μια διαπραγμάτευση από το να εμπλακεί το εγώ. Για παράδειγμα, μερικές φορές οι αγοραστές περιλαμβάνουν μια σημείωση με την προσφορά τους που ενημερώνει τον πωλητή ότι το σπίτι τους δεν αξίζει αυτό που ζητούν και επισημαίνοντας τα ελαττώματα. Αυτό καθορίζει ένα ασφάλιστρο στο μυαλό του πωλητή που θα πρέπει να πληρώσει ο αγοραστής. Θα πρέπει να πληρώσει για το προνόμιο της προσβολής του σπιτιού.

Περιττό να πούμε, αυτό είναι ένα περιττό βάρος που πρέπει να ξεπεραστεί. Πάντα συγχαίρετε το σπίτι των πωλητών, τους κήπους, τη διακόσμηση και, φυσικά, τα όμορφα παιδιά και τα κατοικίδια ζώα τους. Χρησιμοποιήστε δεδομένα αγοράς για να ορίσετε την τιμή. Να είστε πρόθυμοι να εγκαταλείψετε ορισμένα αιτήματα, ενώ διατηρείτε αυτά που είναι πιο σημαντικά για εσάς. Ποτέ μην προσπαθείτε να κερδίσετε κάθε πόντο.

4. Μην αποκαλύπτετε αδυναμίες. Μπορεί να έχετε κάποιους περιορισμούς που πρέπει να παραμείνετε ήσυχοι. Μερικά παραδείγματα: Ίσως πρόκειται να κλείσετε στο σπίτι σας και πρέπει να μετακινηθείτε γρήγορα στο σπίτι του πωλητή. Ίσως χρειαστεί να ξεκινήσετε τα παιδιά στο σχολείο. Μπορεί να είχατε μια δύσκολη στιγμή να βρείτε ένα σπίτι κοντά στη δουλειά. Μπορεί να είστε στη μέση ενός διαζυγίου. Ενδέχεται να έχετε κλείδωμα ενδιαφέροντος που πρόκειται να λήξει.

Καμία από αυτές τις πληροφορίες δεν θα σας προσφέρει καλύτερη συμφωνία. Όλα δείχνουν αδυναμία στη διαπραγματευτική σας θέση. Τοποθετήστε τον εαυτό σας ως πλήρως καταρτισμένο αγοραστή που εκτιμά το σπίτι του πωλητή και το έχετε τοποθετήσει στην κορυφή της λίστας σας. Παρουσιάστε τον εαυτό σας ως το είδος του αγοραστή που ο πωλητής μπορεί να εμπιστευτεί. Υπάρχει κάποια απόσταση μεταξύ του συμβολαίου έως το κλείσιμο - και εσείς είστε αυτός που θα διανύσει την απόσταση.

5. Κατανοήστε τον τόνο. Έχω δει δυνητικά καλές διαπραγματεύσεις εκτός δρόμου λόγω της εσφαλμένης αντίληψης του τόνου που είναι απαραίτητος. Μερικά παραδείγματα:

Θα μπορούσατε να πείτε από τους τροφοδότες πουλιών και τα βιβλία τους ότι οι πωλητές ήταν περιβαλλοντολόγοι. Ήταν ενθουσιασμένοι που ο αγοραστής ήταν γεωλόγος που θα ταΐζει τα πουλιά και θα αφήσει τη μικρή ταφόπετρα του σκύλου στη θέση της. Ο τόνος αυτής της διαπραγμάτευσης ήταν απλός και πνευματικά ειλικρινής.

Σε μια άλλη περίπτωση, οι πωλητές ήταν στα 90 τους, δεν είχαν υπολογιστή και δεν τα πήγαν καλά στο τηλέφωνο. Όλες οι διαπραγματεύσεις έπρεπε να είναι αυτοπροσώπως. Ευτυχώς, οι αγοραστές το κατάλαβαν αυτό, και πήραν το χρόνο να επιβραδύνουν και να επισκεφθούν όταν ήταν στο σπίτι.

Σε μια άλλη περίπτωση, βρέθηκε επανειλημμένες περιπτώσεις των λανθασμένες πληροφορίες που διαβιβάζονται από τον πράκτορα για τον πωλητή. Φαίνεται ότι ο πράκτορας δεν χειρίστηκε καλά τις λεπτομέρειες και έτεινε να πυροβολεί από το ισχίο. Έπρεπε να ορίσουμε έναν σταθερό τόνο, να φροντίσουμε για τα χαρτιά και να παρακολουθήσουμε τις προθεσμίες. Αν στηριζόμασταν στις ασαφείς πληροφορίες του, θα μπορούσαμε να είμαστε σε μπελάδες.

6. Μην θεωρείτε δεδομένη την εμπιστοσύνη. Η εμπιστοσύνη είναι ο μοναδικός πιο σημαντικός παράγοντας για να πάρει αυτό που θέλετε από μια διαπραγμάτευση. Οι άνθρωποι δεν ξεκινούν από την πλήρη εμπιστοσύνη ο ένας στον άλλο, ειδικά όταν πρόκειται για χρήματα. Υποθέτουν ότι το άλλο μέρος θα έχει συμφέροντα σε σύγκρουση με το δικό τους.

Είναι ζωτικής σημασίας να δημιουργήσετε μια σχέση το συντομότερο δυνατό με τον αντιπρόσωπο και τους πωλητές και να τους ενημερώσετε ότι θα είστε λογικοί και υπεύθυνοι άνθρωποι για να αντιμετωπίσετε. Κάνετε αυτό βρίσκοντας κάποιο κοινό έδαφος μαζί τους. Αναζητήστε κοινά ενδιαφέροντα, παρόμοιες θέσεις εργασίας ή παρόμοιες ανάγκες των παιδιών. Απαντήστε εγκαίρως στους αντιπροσώπους τους. Δείξτε ότι είστε κατάλληλοι για αγορά του ακινήτου. Εάν εργάζεστε για μια γνωστή εταιρεία, αυτό μπορεί να αυξήσει την εμπιστοσύνη του πωλητή. Ξεκινήστε δημιουργώντας εμπιστοσύνη και, στη συνέχεια, ενισχύστε τη σε όλη τη διαδικασία.

Ένας αγοραστής μου εξέφρασε τη λύπη του που είπε στον πωλητή ότι του άρεσε το σπίτι. Ένιωσε ότι έπρεπε να ήταν πιο απομακρυσμένος. Αργότερα βρισκόμασταν σε κατάσταση πολλαπλής προσφοράς. Επιλέχθηκε η προσφορά του. Νομίζω ότι η εκτίμησή του για το σπίτι κέρδισε την ημέρα. Επίσης, είχε αποκτήσει το καθεστώς «πραγματικού ατόμου», ενώ οι άλλες προσφορές ήταν απλώς χαρτί. Ο πωλητής τον εμπιστεύτηκε να κλείσει τη συμφωνία.

7. Έχετε αρκετές πληροφορίες. Έχοντας πληροφορίες σχετικά με το ακίνητο, την τοπική αγορά και τον πωλητή θα σας δώσει εμπιστοσύνη στην προσφορά και τη στρατηγική σας. Ακολουθούν ορισμένα σημαντικά στοιχεία:

• Ποιες είναι οι συγκρίσιμες πωλήσεις στη γειτονιά;
• Πώς είναι η αγορά γενικά;
• Πόσο καιρό ήταν αυτό το σπίτι στην αγορά;
• Έχουν υπάρξει ήδη αλλαγές τιμών;
• Γιατί πωλείται ο πωλητής;
• Πόσο γρήγορα θέλουν να κινηθούν;
• Υπάρχει προθεσμία;
• Πόσο πληρώθηκε για το σπίτι κατά την τελευταία πώληση;
• Τι δείχνει η περιοχή αξιολόγησης για την τιμή;
• Ποια είναι τα τέλη HOA και οι φόροι;
• Υπάρχει διαθέσιμη επιθεώρηση ιδιοκτησίας;
• Υπάρχει διαθέσιμη αποκάλυψη πωλητή για έλεγχο;
• Είναι διαθέσιμη η έρευνα;
• Υπάρχουν προσφορές που έρχονται ταυτόχρονα με τη δική σας;

Με καλές πληροφορίες για συγκρίσιμες πωλήσεις, μπορείτε να σταθεροποιήσετε την τιμή σας στην αγορά, δείχνοντας παράλληλα την επιθυμία να είστε λογικοί. Η τιμή δεν είναι ποτέ η μόνη εκτίμηση στη διαπραγμάτευση για ένα σπίτι. Υπάρχουν πολλοί άλλοι: Να εγκατασταθούν, να ξεκινήσουν τα παιδιά στο σχολείο, να ολοκληρώσουν μια μετεγκατάσταση, να μπορούν να επικεντρωθούν στη δουλειά, να εγκαταλείψουν τον κύκλο ενοικίασης, να ξεκινήσουν εκ νέου, χωρίς προβλήματα μετά το κλείσιμο κ.λπ.

Η διαπραγμάτευση μιας καλής συμφωνίας σε ένα σπίτι απαιτεί ικανότητα να δείξει στον πωλητή ότι η προσφορά σας είναι λογική, ενώ ταυτόχρονα, οικοδομώντας μια σχέση εμπιστοσύνης, διατηρώντας έναν υγιή σκεπτικισμό και παρουσιάζοντας την εικόνα ενός ισχυρού αγοραστή. Καλή τύχη στην επόμενη διαπραγμάτευση για ένα σπίτι!