Για να κερδίσετε τις πιθανότητες, πρέπει να σχεδιάσετε την επιτυχία σας αντί να αντιδράσετε στις περιστάσεις.
Η λέξη "ύφεση" φοβείται συχνά σχεδόν όλοι, ειδικά οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, και πρόσφατα φαίνεται να ακούμε αυτή τη φοβερή λέξη με αυξημένη συχνότητα. Η ύφεση μπορεί να συμβεί ανά πάσα στιγμή και οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες γνωρίζουν πώς να αντιμετωπίσουν αυτές τις οικονομικές καταιγίδες.
Ενώ οι περισσότεροι άνθρωποι ανησυχούν κατά τη διάρκεια της ύφεσης ή της απειλής μιας, θα δείξω πώς μπορείτε να πετύχετε σε οποιαδήποτε οικονομία. Είναι επίσης σημαντικό να συνειδητοποιήσουμε ότι τα σκαμπανεβάσματα αποτελούν μέρος του κανονικού κύκλου, επομένως δεν υπάρχει λόγος φόβου. Οι ακόλουθες αρχές και στρατηγικές δεν είναι μόνο για ύφεση ή οικονομική ύφεση, αλλά για οποιαδήποτε οικονομία, αλλά είναι ιδιαίτερα σημαντικές αυτήν τη στιγμή, καθώς οι ανησυχίες για μια ύφεση κυριαρχούν πάνω μας.
Βήμα 1
Το πρώτο βήμα είναι η ανάπτυξη μιας στάσης και νοοτροπίας. Σκεφτείτε εν συντομία για άλλες επιχειρήσεις και τον ανταγωνισμό σας. Ακόμα και σε μια καλή οικονομία, τουλάχιστον το 80% θα αποτύχει σε πέντε χρόνια ή λιγότερο. Με τα ποσοστά αποτυχίας τόσο υψηλά, η πλειοψηφία προφανώς δεν είναι πάντα σωστή, οπότε δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να τις σκέφτεστε. Συνιστώ να διαβάσετε βιβλία γραμμένα από αποδεδειγμένους ηγέτες, ώστε να μπορείτε να υιοθετήσετε τη σωστή σκέψη.
Ένα μειονέκτημα που πρέπει να αναγνωρίσετε καθώς σκέφτεστε σε άλλες επιχειρήσεις, είναι ότι είναι γενικά αντιδραστικοί αντί προληπτικοί. Για να κερδίσετε τις πιθανότητες, πρέπει να σχεδιάσετε την επιτυχία σας αντί να αντιδράσετε στις περιστάσεις.
Είναι ευεργετικό για σας να συνειδητοποιήσετε κάτι άλλο που εύκολα χάνεται όταν λαμβάνετε υπόψη τις οικονομικές συνθήκες. Οι καταναλωτικές δαπάνες δεν είναι τόσο ασταθείς όσο συνήθως πιστεύουμε. Ακόμα και σε μια αργή οικονομία, οι άνθρωποι ξοδεύουν ακόμα χρήματα. Η δουλειά σας είναι να μάθετε τι τους παρακινεί, ώστε να το ξοδεύουν μαζί σας.
Μια άλλη εξαιρετικά σημαντική αρχή είναι ότι πρέπει να αφαιρέσετε την αποτυχία από τις επιλογές σας. Εάν δεν το κάνετε, θα τραβήξετε εύκολα τη δικαιολογία για αποτυχία και θα το επιτρέψετε να συμβεί. Μπορεί να έχετε οπισθοδρομήσεις, αλλά η αποτυχία συμβαίνει μόνο όταν σταματήσετε. Η οικονομία δεν είναι έγκυρος λόγος αποτυχίας.
Βήμα 2
Το δεύτερο βήμα είναι η ανάπτυξη στρατηγικής. Όταν η οικονομία επιβραδύνεται, πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αποκρίνονται μειώνοντας. Αυτό ταξινομείται περισσότερο ως αντίδραση παρά ως στρατηγική. Αυτή η αντίδραση μπορεί να είναι πολύ επιζήμια, ειδικά όταν η περικοπή περιλαμβάνει μάρκετινγκ και διαφήμιση. Εκείνοι που αντιδρούν με αυτόν τον τρόπο μπορεί να μην επιβιώσουν από μια ύφεση, πολύ λιγότερο έρχονται δυνατοί όταν τελειώσει η ύφεση.
Ίσως χρειαστεί να κάνετε προσαρμογές στην επιχείρησή σας για να γίνετε πιο δυνατοί. Μια συνεδρία ανταλλαγής ιδεών μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη. Οι έρευνες πελατών, τόσο επίσημες όσο και άτυπες, θα μπορούσαν επίσης να παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες. Αναζητήστε ευκαιρίες γιατί υπάρχουν πάντα.
Μόλις εντοπίσετε ευκαιρίες, τότε η ανάπτυξη μιας στρατηγικής θα σας βοηθήσει να αξιοποιήσετε αυτές τις ευκαιρίες. Εστιάστε σε αυτό που παρακινεί τους ανθρώπους να αγοράσουν, εντοπίστε ποιος πρέπει να αγοράσει από εσάς και, στη συνέχεια, πείστε τους να αγοράσουν από εσάς. Με αυτό, θα έχετε μια στρατηγική νίκης.
Οι χρήστες αγοράζουν για έναν ή περισσότερους από τους ακόλουθους λόγους:
Για να τους κάνουν να νιώσουν καλύτερα ή να ικανοποιήσουν μια επιθυμία.
Για την επίλυση ενός προβλήματος.
Για να αφαιρέσει τον πόνο.
Μόλις ξέρετε ποια από αυτά μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ή ποιον συνδυασμό αυτών, τότε ήρθε η ώρα να βγείτε το μήνυμά σας.
Επιτρέψτε μου να χρησιμοποιήσω ένα απλό παράδειγμα για να δείξω αυτό το σημείο. Πριν από αρκετά χρόνια, όταν υπήρχε ύφεση, οι κατασκευαστές του A1 Steak Sauce® έλαβαν μια πολύ σοφή απόφαση. Ισχυρίστηκαν ότι οι άνθρωποι μπορεί να μην αγοράζουν μπριζόλα τόσο πολύ σε δύσκολους οικονομικούς καιρούς, κάτι που θα μπορούσε να βλάψει τις πωλήσεις τους. Έτσι ξεκίνησαν μια διαφημιστική καμπάνια με τα πλεονεκτήματα της χρήσης του A1 στα burgers για να τους κάνουν να γευτούν καλύτερα. Αυτή η στρατηγική λειτούργησε καλά και οι πωλήσεις αυξήθηκαν.
Βήμα 3
Εκείνοι που αντιδρούν με αυτόν τον τρόπο μπορεί να μην επιβιώσουν από μια ύφεση, πολύ λιγότερο έρχονται δυνατοί όταν τελειώσει η ύφεση.
Το τρίτο βήμα είναι να συνειδητοποιήσουμε ότι το μάρκετινγκ δεν είναι μόνο για μεγάλες επιχειρήσεις. Πολλές φορές, οι μικροεπιχειρηματίες έχουν την αντίληψη ότι δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά το μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ δεν είναι το ίδιο με τη διαφήμιση. Η διαφήμιση είναι μέρος του μάρκετινγκ. Τα παραπάνω βήματα αποτελούν μέρος της διαδικασίας μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει επίσης τη δημιουργία μιας αντίληψης για το πώς βλέπει η αγορά σας το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τόσο σε αυτά που λέτε όσο και σε αυτό που κάνετε.
Κάθε επιχείρηση είναι στην πραγματικότητα μάρκετινγκ είτε δεν το συνειδητοποιούν και αν είναι καλά σε αυτήν είτε όχι.
Ένα κομμάτι υλικού μάρκετινγκ που πολύ λίγες επιχειρήσεις μπορούν να αντέξουν χωρίς να είναι πια είναι ένας ιστότοπος. Ακόμα κι αν ο ιστότοπος δεν πωλεί απευθείας έχοντας κουμπιά "Αγορά τώρα", δημιουργεί πωλήσεις ή χάνει ευκαιρίες. Οι αγοραστές κάνουν συχνά έρευνα στον Ιστό πριν λάβουν μια απόφαση αγοράς, συμπεριλαμβανομένων των αγορών εκτός σύνδεσης.
Οι επιχειρήσεις με ενημερωτικούς ιστότοπους που έχουν σχεδιαστεί επαγγελματικά έχουν σοβαρό πλεονέκτημα έναντι εκείνων που δεν έχουν. Αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό όταν τα οικονομικά γίνονται πιο αυστηρά και οι άνθρωποι χρειάζονται περισσότερη εμπιστοσύνη για τις αποφάσεις αγοράς τους.
Ίσως ο πιο σημαντικός παράγοντας στο μάρκετινγκ είναι να διαφέρει από τον ανταγωνιστή σας. Ο πελάτης σας πρέπει να έχει έναν καλό λόγο να σας επιλέξει. Εάν όλα τα πράγματα είναι ίδια, τότε αναγκάζεστε να έχετε τη χαμηλότερη τιμή για να κερδίσετε. Εάν η τιμή υπερβαίνει την τιμή, τότε δεν χρειάζεται να είστε οι φθηνότεροι.
Βήμα 4
Αυτό μας φέρνει σε αυτό που δεν πρέπει να κάνουμε. Ακριβώς όπως οι περισσότερες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν, υπάρχουν μερικά πράγματα που συνήθως γίνονται στις επιχειρήσεις που δεν πρέπει να κάνετε. Ακολουθώντας τη συμβατική σοφία και αντιδρώντας με τον ίδιο τρόπο όπως οι περισσότεροι άλλοι θα παράγουν τα ίδια αποτελέσματα με τα περισσότερα άλλα.
Έχω ήδη αναφέρει ότι η μείωση του μάρκετινγκ και της διαφήμισης είναι κακή ιδέα. Όταν η αγορά είναι κάτω, τότε πρέπει να είστε οι πιο επιθετικοί. Όσοι είναι οι πιο επιμελείς κερδίζουν σε οποιαδήποτε οικονομία, αλλά ιδιαίτερα δύσκολη. Άλλωστε, όταν τα πράγματα γυρίζουν πίσω, οι πιο δυνατοί γίνονται πιο δυνατοί ενώ οι αδύναμοι έχουν ένα ακόμη μεγαλύτερο μειονέκτημα.
Μια άλλη δημοφιλής πρακτική που ανήκει στο τμήμα κακών ιδεών είναι η μείωση των τιμών. Υπάρχουν πολλά πράγματα που επηρεάζουν την αγορά και η τιμή είναι μόνο ένα μικρό μέρος της. Όσο η τιμή υπερβαίνει την τιμή, η πώληση δεν αποτελεί πρόβλημα. Πιστεύω ότι ο πρωταρχικός λόγος της μείωσης των τιμών είναι τόσο δημοφιλής είναι επειδή πολλοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν καταλαβαίνουν πώς να δημιουργήσουν αξία. Η μείωση των τιμών είναι μια πολύ επικίνδυνη πρακτική επειδή υποβαθμίζει την αξία και σκάβει ένα βαθύ λάκκο που συχνά καταλήγει να είναι τάφος.
Στο υλικό μάρκετινγκ, μην μιλάτε για τον εαυτό σας. Σκεφτείτε όλα αυτά τα φυλλάδια που διαβάζετε όπου σας λένε για όλα τα βραβεία τους, πότε χτίστηκαν το κτίριό τους και πώς ο παππούς πήρε ένα ελαστικό την πρώτη του μέρα στην επιχείρηση. Αυτά τα πράγματα είναι κατανοητά σημαντικά για την επιχείρηση, αλλά για να πουλήσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, πρέπει να ενημερώσετε τον αγοραστή πώς θα τον ωφελήσει. Αποφύγετε οτιδήποτε δεν ανταποκρίνεται άμεσα στις ανάγκες του πελάτη.
Αυτό μπορεί να σας εκπλήξει, αλλά όχι να χρησιμοποιήσετε καλλιτέχνες παραγωγής. Για παράδειγμα, εάν διαφημίζετε σε δημοσιεύσεις, μην βασίζεστε σε καλλιτέχνες προσωπικού για να σχεδιάσετε τη διαφήμισή σας. Σκεφτείτε το λογικά. Το ίδιο άτομο δημιουργεί διαφημίσεις για όλους τους διαφημιζόμενους που εκμεταλλεύονται την "δωρεάν" υπηρεσία σχεδιασμού. Είναι δωρεάν γιατί είναι άχρηστο. Θέλετε η διαφήμισή σας να ξεχωρίζει!
Πολλά τυπογραφεία θα προσφέρουν υπηρεσίες "design". Εάν σχεδιάσουν ένα φυλλάδιο, αυτό που πιθανότατα θα πάρετε είναι το λογότυπό σας να εμφανίζεται με υπερηφάνεια στο εξώφυλλο. Είμαι βέβαιος ότι το λογότυπό σας είναι υπέροχο, αλλά δυστυχώς, προσφέρει πολύ λίγα κίνητρα για κάποιον να ανοίξει το εξώφυλλο. Χρειάζεστε ένα εξώφυλλο που αναγκάζει κάποιον να διαβάσει τι είναι μέσα. Οι καλλιτέχνες παραγωγής σπάνια έχουν το χρόνο ή την ικανότητα να δημιουργήσουν κάτι πραγματικά αποτελεσματικό.
Και τώρα το συμπέρασμα... Βασικά, πρέπει να έχετε μια καλή νοοτροπία και να περιμένετε να πετύχετε. Προσδιορίστε μια ευκαιρία που μπορείτε να εκμεταλλευτείτε και σχεδιάστε μια στρατηγική για να την εκμεταλλευτείτε. Μην μιμηθείτε τον ανταγωνισμό σας, αλλά είναι η καλύτερη επιλογή για την αγορά-στόχο σας. Μάθετε ποιος είναι ο στόχος της αγοράς σας και τι είναι σημαντικό για αυτούς. Κατανοήστε τι παρακινεί τους ανθρώπους να αγοράσουν και να δώσουν τη λύση. Βεβαιωθείτε ότι το υλικό μάρκετινγκ παρέχει ένα σαφές, συνεπές και αποτελεσματικό μήνυμα. Συνεργαστείτε με άτομα που κατανοούν το μάρκετινγκ. Ακριβώς επειδή κάποιος είναι καλλιτέχνης δεν σημαίνει ότι ξέρει το μάρκετινγκ. Κάθε πτυχή της επιχείρησής σας πρέπει να ενισχύσει το μήνυμα μάρκετινγκ. Η επιτυχία σε οποιαδήποτε οικονομία βασίζεται στο να έχετε το σωστό μήνυμα, να βγείτε από το μήνυμά σας και μετά να εκπληρώσετε τις υποσχέσεις σας. Μπορείτε να μάθετε άλλες μεγάλες επιχειρηματικές στρατηγικές λαμβάνοντας διαδικτυακά μαθήματα στην επιχείρηση.
Ο Steve Chittenden επιδιώκει να βοηθήσει τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τους οργανισμούς να εμπορευτούν αποτελεσματικά και να πετύχουν. Η εταιρεία του, Creative Business Services, παρέχει προσεκτικά σχεδιασμένες υπηρεσίες σχεδιασμού ιστοσελίδων, γραφιστικής, γραφής και μάρκετινγκ με στόχο την επίτευξη αυτού του στόχου. Επισκεφθείτε τη διεύθυνση www.cbscreative.com για περισσότερες πληροφορίες.
